Território e exclusividade: como redes maduras evitam a guerra entre unidades

Poucos conflitos em franchising são tão recorrentes, e tão evitáveis, quanto os de território. O franqueado que recebeu um mapa, acreditou ter exclusividade e depois viu a franqueadora abrir outra unidade a dois quarteirões. O franqueado que investiu em delivery e descobriu que o site da rede entrega no seu endereço sem qualquer repasse. A franqueadora que contratou um multifranqueado e criou, sem perceber, um conflito com o franqueado do lado.

A raiz de todos esses conflitos é a mesma: COF e contrato que não definem com precisão o que é território, o que é exclusividade e o que acontece quando um novo canal ou formato entra em cena.

O que o contrato precisa definir

Quando falamos em território de franquia, estamos falando de pelo menos três questões distintas que precisam de regulação separada:

1. Área de atuação do franqueado. Onde o franqueado pode operar? Com base em quê, raio, bairro, município, mapa delimitado? A forma de definição importa: um raio de 2 km em São Paulo é diferente de um raio de 2 km no interior do Paraná.

2. Exclusividade territorial. A área de atuação é exclusiva, ou apenas preferencial? Se for exclusiva, a franqueadora se compromete a não abrir outra unidade naquele território? Essa distinção precisa estar expressa. "Área de influência" e "território exclusivo" não são a mesma coisa.

3. Canais digitais, e-commerce e delivery. Aqui está a maior fonte de conflito atual. O e-commerce da franqueadora entrega no território do franqueado? O aplicativo da rede capta pedidos naquela região? O delivery por plataforma de terceiros está sujeito às mesmas regras de território? Esses cenários precisam de regra específica, porque a omissão sempre vai ser interpretada de forma diferente por cada parte.

Exclusividade real e exclusividade nominal

Muitas redes trabalham com o conceito de "exclusividade preferencial", o franqueado tem preferência para abrir novas unidades em sua região, mas a franqueadora não garante que não abrirá unidades de terceiros ali. Na prática, o franqueado que investe entendendo que tem exclusividade real, porque a palavra aparece no material de vendas, mesmo que não esteja no contrato, vai judicializar quando a segunda unidade aparecer.

O alinhamento entre o que o material de apresentação diz e o que o contrato garante é uma das revisões mais importantes que uma franqueadora deve fazer periodicamente. O que o comercial promete e o que o jurídico entrega precisam ser a mesma coisa.

Como redes maduras tratam o território

Redes com histórico de conflito de território costumam ter contratos mais detalhados, porque aprenderam, na prática, o que acontece quando a regra não existe. Algumas soluções que aparecem em contratos bem redigidos:

• Definição geográfica precisa do território, com mapa anexado ao contrato;
• Distinção expressa entre exclusividade territorial e exclusividade de canal;
• Regra de atribuição de receita para vendas digitais por território;
• Percentual de repasse ao franqueado em compras feitas por clientes do seu território via canal central;
• Condições para abertura de segunda unidade na mesma região;
• Regras específicas para multifranqueados.

O problema do silêncio contratual

Quando o contrato é omisso sobre território, cada parte interpreta o silêncio a seu favor. A franqueadora entende que pode operar qualquer canal sem restrição territorial. O franqueado entende que o território que lhe foi apresentado é exclusivo para todos os fins. Quando o conflito aparece, o Judiciário ou o árbitro vai decidir, e essa decisão pode criar um precedente que afeta toda a rede.

Esse é o risco específico do conflito de território: ele raramente fica isolado. A interpretação que um franqueado obtém em juízo pode ser usada por outros franqueados da mesma rede que enfrentam a mesma situação com o mesmo texto contratual.